近年來(lái)，國(guó)家對(duì)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大力支持、新冠疫情的沖擊、國(guó)內(nèi)下游產(chǎn)業(yè)的持續(xù)火熱等多種因素，共同推動(dòng)了國(guó)內(nèi)生物實(shí)驗(yàn)室一次性塑料耗材產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中，業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了一批技術(shù)上有所突破、產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平、足以與國(guó)際品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的本土企業(yè)。于 2020 年上市的廣州潔特生物過(guò)濾股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱「潔特生物」）就是其中的一個(gè)典型代表。

近日，在第十一屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）現(xiàn)場(chǎng)，潔特生物總經(jīng)理袁曄先生受邀做客丁香園「思享+」欄目，圍繞如何「應(yīng)對(duì)本土品牌的「內(nèi)卷」」、「如何與進(jìn)口品牌爭(zhēng)搶市場(chǎng)」以及「企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和用人之道」等話題，與丁香園 Biomart BU Head 王輝先生展開(kāi)了深入對(duì)話和交流。




王輝：歐美跨國(guó)公司憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期主導(dǎo)著中國(guó)生物實(shí)驗(yàn)室一次性塑料耗材市場(chǎng)，但近年來(lái)隨著包括潔特生物在內(nèi)多個(gè)優(yōu)秀的本土品牌涌出，該市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)化率已有了明顯提高。那么，在繼續(xù)推進(jìn)國(guó)產(chǎn)化替代的同時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)可能進(jìn)一步加劇的本土品牌間競(jìng)爭(zhēng)或「內(nèi)卷」？潔特生物的發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的？

袁曄：其實(shí)，中國(guó)生物實(shí)驗(yàn)室一次性塑料耗材領(lǐng)域的「內(nèi)卷」是近兩年才開(kāi)始出現(xiàn)的。這是因?yàn)椋谛鹿谝咔榈臎_擊下，業(yè)內(nèi)不少企業(yè)積累雄厚的資金；另外，在其他許多行業(yè)遇冷、局勢(shì)變幻不定的情況下，資本紛紛進(jìn)入核酸檢測(cè)相關(guān)領(lǐng)域。當(dāng)大量資金涌入生物實(shí)驗(yàn)室一次性塑料耗材這個(gè)賽道，就會(huì)變得「內(nèi)卷」起來(lái)。

面對(duì)可能進(jìn)一步加劇的「內(nèi)卷」，我認(rèn)為一定要保持冷靜，切勿盲目打價(jià)格戰(zhàn)。我們潔特生物可能會(huì)采取多種措施來(lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)情況，但一定不會(huì)通過(guò)降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)?yè)Q取定價(jià)方面的優(yōu)勢(shì)，這是我們不可觸碰的企業(yè)紅線。我們采取的策略是：一方面，通過(guò)建立先進(jìn)的智能制造生產(chǎn)車間，來(lái)達(dá)到提質(zhì)增效降本的目的。另一方面，我們的征途不僅僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們堅(jiān)持用匠心和責(zé)任心，打造高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此尋求在全球競(jìng)爭(zhēng)中勝出的機(jī)會(huì)。

我們董事長(zhǎng)袁建華的愿望就是用三代人的努力，把潔特生物做成一個(gè)不僅有專利技術(shù)沉淀、產(chǎn)品質(zhì)量沉淀，更要有企業(yè)文化沉淀的一個(gè)百年企業(yè)。因此，我們非常重視品牌的聲譽(yù)，每一個(gè)產(chǎn)品都是精雕細(xì)琢，努力做到讓每一個(gè)客戶放心使用，甚至達(dá)到「閉眼入」的程度。當(dāng)然，在新冠疫情突發(fā)期間，我們也在緊抓機(jī)遇搶占訂單，而且作為上市公司，我們面臨很多的誘惑，但我們并沒(méi)有受利益裹挾而動(dòng)搖所堅(jiān)守的做產(chǎn)品的匠心和責(zé)任心。

王輝：潔特生物是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)生物實(shí)驗(yàn)室一次性塑料耗材的企業(yè)之一。據(jù)了解，潔特生物通過(guò)自主研發(fā)與合作研發(fā)，部分高分子材料改性和加工技術(shù)已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。請(qǐng)您介紹一下，本次展會(huì)上帶來(lái)了哪些具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品和服務(wù)？

袁曄：本次展會(huì)我們除了一些常規(guī)的耗材之外，還帶來(lái)了一些技術(shù)門檻較高的耗材，這些高品質(zhì)產(chǎn)品不僅能滿足研發(fā)端需求，還能滿足生產(chǎn)端的高標(biāo)準(zhǔn)要求。另外一個(gè)就是圍繞整體解決方案，按照客戶的需求來(lái)推出相關(guān)的「訂制」產(chǎn)品。

比如我們展臺(tái)上的 CellSafe? 系列 GMP 級(jí)生命科學(xué)耗材，包括一次性移液管、一次性離心管、大容量錐形離心瓶、細(xì)胞培養(yǎng)瓶、細(xì)胞培養(yǎng)板、細(xì)胞培養(yǎng)皿、細(xì)胞工廠、三角培養(yǎng)搖瓶、一次性真空式過(guò)濾器等等，都是在 10 萬(wàn)級(jí)、局部萬(wàn)級(jí)潔凈環(huán)境下，嚴(yán)格按照 GMP 標(biāo)準(zhǔn)全流程自動(dòng)化生產(chǎn)，高潔凈度、高安全性、醫(yī)用三層外包裝，可滿足細(xì)胞治療、基因治療、抗體、疫苗等生物制藥企業(yè)或其他潔凈實(shí)驗(yàn)室對(duì)生物實(shí)驗(yàn)耗材有更高潔凈等級(jí)的需求。





王輝：研報(bào)顯示潔特生物近年來(lái)研發(fā)投入持續(xù)保持高于同行的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，您認(rèn)為這是不是潔特能保持行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心？當(dāng)前在與外資品牌的競(jìng)爭(zhēng)中，您認(rèn)為本土品牌如何才能搶占更多市場(chǎng)份額？

袁曄：是的，的確如此。相比銷售、營(yíng)銷，我主張把錢更多地投入在研發(fā)上面。當(dāng)然，能拿出大量資金投入到研發(fā)上本身也是作為一個(gè)上市公司的優(yōu)勢(shì)。另外一點(diǎn)，產(chǎn)品的研發(fā)需要傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，而非閉門造車。所以我們非常重視客戶的反饋，他們需要什么我們就研發(fā)什么，這也是我們?cè)黾涌蛻粽承浴⑻嵘袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)策略。

目前，雖然國(guó)內(nèi)客戶對(duì)外資品牌的信任或者依賴程度仍然很高，但也逐漸開(kāi)始對(duì)本土品牌產(chǎn)生了信任，特別是在像我們潔特生物等企業(yè)上市后，國(guó)內(nèi)客戶認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)企業(yè)原來(lái)已經(jīng)那么厲害了，所以也更加愿意嘗試了。只要有了嘗試，我們就獲得了證明自己實(shí)力的機(jī)會(huì)。另外，我們還會(huì)邀請(qǐng)客戶來(lái)工廠參觀，我們完全有信心讓客戶在參觀后對(duì)本土品牌產(chǎn)生更多信任。

需要強(qiáng)調(diào)的是，時(shí)間的沉淀還是必不可少、非常重要的。雖然國(guó)內(nèi)很多客戶開(kāi)始接受我們，但他們內(nèi)心看待進(jìn)口與本土品牌的態(tài)度還是有區(qū)別的，我們接下來(lái)要做的事情，就是要進(jìn)入日本、德國(guó)等國(guó)際市場(chǎng)，以此向國(guó)內(nèi)客戶證明，我們不是靠大家的民族情懷生存，我們有實(shí)力推出質(zhì)量、性能完全不輸于進(jìn)口品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且我們?cè)趪?guó)內(nèi)的價(jià)格更優(yōu)惠。

王輝：公司的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)擁有深厚的技術(shù)積累且均出自本土，對(duì)于人才的培養(yǎng)與使用，您有哪些獨(dú)到的心得？

袁曄：我們有非常強(qiáng)的科學(xué)背景，我們的創(chuàng)始人袁建華博士曾任哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者、客座研究員，期間從事艾滋病疫苗的相關(guān)研究，擁有 40 余年生物學(xué)及醫(yī)學(xué)方面的研究實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)；我們擁有深耕行業(yè)多年的總工及研發(fā)副總，擁有一支百余人的強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；這是我們與業(yè)內(nèi)其它耗材研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的不同之處。我們對(duì)于企業(yè)所有員工，既包括作為核心力量的研發(fā)人員，也包括看似承擔(dān)著微不足道工作的保潔阿姨，都給予充分的尊重，讓他們能夠與企業(yè)一起成長(zhǎng)、共享紅利。

首先，我們充分認(rèn)可每一位員工為企業(yè)所付出的勞動(dòng)，致力于讓每一位員工感受到自己的工作對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，并給予與企業(yè)成長(zhǎng)相匹配的薪酬，這樣他們會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生一種成就感、自豪感，這種感受會(huì)激勵(lì)他們更認(rèn)真、努力工作，由此就建立起了一個(gè)良性循環(huán)。不僅如此，這種機(jī)制下，員工還會(huì)反向激勵(lì)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，督促領(lǐng)導(dǎo)層帶領(lǐng)企業(yè)更快更好地發(fā)展。

另外，對(duì)于員工犯錯(cuò)，我的原則是，犯錯(cuò)有時(shí)難以避免，但重復(fù)犯同一個(gè)錯(cuò)誤是不被允許的。每當(dāng)有員工犯錯(cuò)，我們會(huì)即刻啟動(dòng)糾正預(yù)防措施的流程，所以本著確保產(chǎn)品質(zhì)量安全、為客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，在這方面我們的要求是極為嚴(yán)格的。其實(shí)，在我印象中，潔特生物的員工是極少犯錯(cuò)的，相反他們很多時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)的奉獻(xiàn)令我非常感動(dòng)。有的員工為了把一件事件做得更好，選擇私下加班加點(diǎn)；有的員工背井離鄉(xiāng)，默默的為公司貢獻(xiàn)著自己的力量；有的員工在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，比如新冠疫情期間，全力以赴擔(dān)當(dāng)作為，三班倒 24 小時(shí)運(yùn)作春節(jié)不休，盡自己最大努力解決社會(huì)急缺的防疫物資，選擇放棄個(gè)人利益來(lái)成全企業(yè)和社會(huì)；還有 IPO 期間全體高管以身作則甚至通宵達(dá)旦；員工們的拼搏奉獻(xiàn)……類似的案例有太多了，我為擁有這樣的員工感到慶幸和驕傲。

這就是我們的企業(yè)文化，我希望經(jīng)過(guò)十幾年、幾十年的積淀，將來(lái)每一位員工都能以潔特生物為傲、永遠(yuǎn)自信滿滿，讓每一個(gè)來(lái)到潔特生物的人，都能感受到這種濃厚的企業(yè)文化和凝聚力。

王輝：丁香園作為潔特生物長(zhǎng)期的合作伙伴，您會(huì)如何看待我們的合作？在哪些方面會(huì)希望我們能給與更多的支持和幫助？

袁曄：目前對(duì)我們而言，丁香園·丁香通主要是進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)推廣的一個(gè)平臺(tái)，我們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)打廣告、做宣傳，也包括一些招聘信息發(fā)布。對(duì)于這些年的合作，我個(gè)人感覺(jué)是非常滿意的，希望以后能夠繼續(xù)保持緊密合作。

同時(shí)，我覺(jué)得丁香園·丁香通作為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)領(lǐng)頭平臺(tái)，還可以做得更多，比如：可以開(kāi)展一些銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)，還可以建立物流網(wǎng)、接入第三方支付等等，這樣我們的客戶就可以通過(guò)丁香園·丁香通的平臺(tái)，非常便捷地獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息，然后直接購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。